Négocier comme un égyptien

Lorsque, en Egypte, vous deviez négocier comme un égyptien. Assurez-vous de laisser votre chapeau de cow-boy à la maison puisque les règles sont très différentes au Moyen-Orient.

La culture égyptienne a cinq mille ans d'histoire enregistrée, alors je ne donnerai pas aujourd'hui de cours d'histoire. Disons simplement que tous les aspects de la vie en Egypte ont une signification particulière et une raison pour laquelle ils font les choses comme ils le font. Si on lui demande pourquoi quelque chose est fait d'une certaine manière, ils réciteront probablement l'histoire il y a des milliers d'années.

L'Égypte est une culture de contexte élevée qui signifie que beaucoup ce qui est communiqué est transféré implicitement avec le langage corporel, le silence, Contact visuel et mots ou phrases obliques. Par exemple, il est considéré comme impoli de nier un souhait à quelqu'un. Au lieu de dire "non", d'autres phrases sont utilisées pour décrire un inconvénient, ce qui implique que la réponse est non. Quand un égyptien dit "oui", il ou elle peut dire "éventuellement". La communication peut inclure un contact visuel intense et des gestes fréquents pour l'accent.

La langue officielle de l'Egypte est l'arabe standard et est utilisée dans la plupart des communications écrites. Les Egyptiens ont tendance à parler à une distance beaucoup plus proche que les Américains. Ce contact étroit peut être gênant pour les Américains, mais ne pas vous éloigner. Le déménagement pourrait vous faire paraître froid ou désintéressé. Les Égyptiens ont tendance à être affectifs et ont tendance à utiliser un langage emphatique; Ils ont aussi tendance à exagérer. En prenant un point, ils parleront fort et se répèteront pour l'accent. Ils se perturberont fréquemment et parleront d'autres orateurs.

Les Egyptiens touchent lorsqu'ils parlent avec de bons amis et des associés établis, mais jusqu'à ce qu'ils vous connaissent bien, ils limitent généralement le contact physique aux poignées de main. Cependant, après leur confiance, vous attendez à un contact étroit, y compris des étreintes et des bisous. C'est une bonne chose. Vous avez fait l'équipe.

La communication non verbale est énorme en Egypte. Ne jamais souligner car il est grossier. Un geste de "pouces" est très insultant semblable à notre salut du doigt du milieu. Ils enlèvent souvent leurs chaussures lors des réunions, mais ne montrent jamais le fond de leurs pieds.

Les relations sont très importantes et les cadeaux sont souvent donnés. Lorsqu'un cadeau est nécessaire, vous voudrez peut-être considérer une boussole exquise; Cela permet à un musulman dévot de toujours savoir où est la Mecque (même en voyage). Lorsque le café offert l'accepte toujours, puisqu'il est considéré comme très impoli de faire autrement.

La religion islamique domine la vie égyptienne. Ils croient que de nombreuses solutions aux problèmes actuels se retrouvent dans la pratique orthodoxe d'une vie islamique. L'Egypte est une culture fataliste qui croit que les mains de Dieu définiront leur destinée. Il y a une pensée collectiviste omniprésente à cause de la bataille des siècles avec le climat et la privation sévères; Pour survivre, ils ont dû partager avec d'autres. L'individu est toujours subordonné à la famille, à la tribu ou au collectif. C'est une société dominée par les hommes.

Les réunions d'affaires ont tendance à être des affaires très formelles. Ils commencent généralement par le café et la conversation, même dans les situations où les problèmes sont importants ou le temps est limité. Le jour ouvrable est similaire aux affaires américaines, mais avec des déjeuners plus longs et des pauses fréquentes pour le café. Le rythme des affaires est beaucoup plus lent en Égypte que dans l'Ouest, donc vous devrez être très patient.

Le temps est relatif dans la culture égyptienne et la ponctualité n'est pas importante, bien qu'ils s'attendent à ce que vous soyez à temps. Il est fréquent que les visiteurs restent en attente; Par exemple, si votre réunion est programmée à 10 heures, elle ne peut commencer que 11 heures du matin. Une fois commencé, attendez-vous des interruptions telles que les appels téléphoniques, les signatures et, oui, les messages Blackberry. Il n'est pas nécessaire de se précipiter en Égypte.

Les décisions semblent prendre une éternité et n'arriveront presque jamais à la réunion. Ils ne comprennent pas non plus le besoin américain de fermer l'affaire sur place et résisteront à cela. Lors de la négociation, vous pouvez vous attendre à des voix élevées et à une renonciation au bras; C'est normal même lorsqu'ils sont d'accord avec vous. Les Égyptiens négocient en tant qu'équipe et il se peut qu'il ne soit pas clair dans la réunion qui est responsable. Souvent, l'Egyptien le plus puissant de la réunion va juste écouter. Ils aiment boucher et taquiner l'autre côté; Puisque le temps est un de leur côté, ils pensent qu'ils peuvent vous endommager et obtenir ce qu'ils veulent. Ils le font souvent.

Les relations sont plus importantes que les contrats ou les documents signés. Dans la culture égyptienne, «Kalima», l'engagement verbal de mener à bien ce qui a été convenu, est plus contraignant qu'un contrat; Cet engagement est une question d'honneur. Pourtant, il reste très important de convenir des prochaines étapes, ainsi que le calendrier pour se réunir à nouveau.

Quelques choses de plus:

– Les cartes de visite doivent être imprimées en anglais d'un côté et en arabe au verso. Lorsqu'il a présenté une carte, faites une pause et réfléchissez dessus.

– Les musulmans orthodoxes ne boivent pas d'alcool ou mangent du porc.

– Ajouter du sel à votre nourriture est grossier.

– La plupart des aliments sont faits sans ustensiles. Habituez-vous.

– Lors des réunions, asseyez-vous avec les deux pieds sur le sol; Ne traverse pas vos jambes.

– Attendez-vous à un contact intense et prolongé des yeux. Cela peut se sentir un peu effrayant selon les normes américaines, mais c'est le comportement d'un homme honnête en Egypte.

– Évitez tout contact avec les yeux, parler ou toucher les femmes égyptiennes à tout prix. Vous trouverez quelques femmes dans des postes d'autorité en Egypte. La culture islamique a des règles très strictes sur les femmes et la moralité. L'évitement est la clé.

– Habillez-vous formellement en tenue occidentale en tout temps; N'hésitez pas à ressembler à un local.

Un merci spécial à Chuong Thai-Lazaro, Veronica Tsang et Brian Weiss de l'Université d'État de Californie, Long Beach, pour m'avoir aidé dans cette recherche.

John Bradley Jackson

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